Mar 282019
 

Massimizzare le vendite è l’obiettivo di ogni azienda. Ma invece di chiedersi come farlo sarebbe meglio interrogarsi su come le forze culturali, alla base delle scelte di consumo, orientino il consumatore. Fra i colossi della Silicon Valley si sta diffondendo il ruolo del CPhO, ossia il Chief Philosophy Officer, una figura professionale che viene in aiuto al marketing manager tramite l’antropologia, e analizza le aspettative dei consumatori considerando valori culturali come famiglia, successo lavorativo, risorse, e sostenibilità ambientale.

I big data cedono il passo alla “cassetta degli attrezzi” dell’antropologo

XChannel, la società per le soluzioni di marketing e comunicazione crosscanale combina big data e scienze umane per generare un impatto diretto e positivo sulle vendite delle aziende. L’antropologia sposta il focus sull’esperienza diretta che un consumatore fa di un prodotto o di un servizio, si interroga sul perché lo abbandona o viceversa. Quindi, ragionare solamente in termini di business focalizzerebbe l’interrogativo sul come ridurre il tasso di abbandono e non sul perché gli utenti decidono di lasciare o cambiare marchio o gestore. I big data insomma devono cedere il passo alla “cassetta degli attrezzi” dell’antropologo per far vendere di più.

Una metodologia adeguata di raccolta dati e processi di analisi

Scegliere la metodologia di raccolta dati e i processi di analisi più adeguati è il primo step. I dati grezzi (fotografie, diari, video, note di campo), vengono raccolti e analizzati attraverso un rigoroso e complesso processo di decodifica. che richiede al ricercatore strumenti di valutazione e di elaborazione molto accurati. Per riuscire a sintetizzare i modelli di comportamento dei consumatori, l’antropologo analizza i dati raccolti, li riconduce al modo di agire dei fruitori (attraverso i loro sentimenti, i loro desideri, i loro obiettivi) e infine utilizza strumenti specifici per leggere e spiegare cosa guida le loro scelte e le loro azioni. Lo “sguardo antropologico” è situato in uno spazio e in un tempo interni alla società, e questo significa essere sul campo: calarsi in mezzo ad altri esseri umani (o nelle loro conversazioni digitali) e, senza partire da ipotesi preconcette, osservare, capire, dialogare, interpretarne e comprenderne il comportamento, il linguaggio, le abitudini, i valori, le credenze, i desideri, i modelli di riferimento.

Comprendere le cause profonde che orientano le scelte dei consumatori

I metodi standard di indagine qualitativa usati nel mondo del marketing (focus group, sondaggi, interviste one-to-one) sono in grado di restituire alle aziende il quadro di “cosa sta avvenendo”, ma non di spiegarne il perché. L’antropologo invece applica un duplice approccio, che si basa su un sapere olistico in grado di riprodurre un ritratto del consumatore nella sua complessità (incluse le motivazioni inconsce e irrazionali che muovono le sue scelte), e dall’altro sul rigore scientifico che individua e decostruisce i principali luoghi comuni e i condizionamenti indotti dal brand.

 

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